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営業活動の標準化と効果的な方法 vol.2


あなたがセールスマネージャーとして成果を上げるためには、営業活動の標準化が欠かせません。しかし、その方法をどうすれば良いのか、どのように進めていけば良いのか迷っていませんか?この記事では、営業活動の標準化とその効果的な方法について解説します。

目次[非表示]

  1. 1.1|営業活動標準化の定義と目的
    1. 1.1.標準化の目的とメリット
    2. 1.2.標準化の成功事例とその要素
  2. 2.2|営業成果の向上を図る手法
    1. 2.1.営業プロセスの見直しと改善
    2. 2.2.オペレーションの可視化と改善方法
    3. 2.3.成功企業の営業成果向上の手法の事例
  3. 3.3|成功のための戦略とツールの活用
    1. 3.1.成功に向けた営業戦略の立て方
    2. 3.2.データ分析とCRMツールの活用
    3. 3.3.セールストレーニングと技術の習得
  4. 4.まとめ

このブログでわかること by AI秘書 桜木 美佳

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1|営業活動標準化の定義と目的


営業活動の標準化とは何か、その目的とメリット、そして成功事例について解説します。

営業活動の標準化とは何か

営業活動の標準化とは、営業プロセスを一定の基準に基づいて統一し、その運用を確立することを指します。
これにより、営業活動の品質を一定に保つことが可能となり、組織全体の営業力を向上させることができるようになります。

しかし、営業活動の標準化は、難しいと言われる面もあります。
例えば、顧客ごとに異なるニーズが存在するため、一つの標準化されたアプローチがすべての顧客に適用しづらい、営業パーソンが長年の経験や成功体験に基づく独自の方法を持ち、新しい標準プロセスの導入に抵抗する。また、市場の変化、技術の進化など、外部環境の変動に対応するために、標準化されたプロセスを定期的に見直す必要がある。などが挙げられます。

しかしながら、標準化ができないわけではなく、一つ一つを紐解き、プライオリティをつけ、標準化に取り組み、基礎的な部分からでも、構築していくことが重要です。

標準化の目的とメリット

標準化の目的は、営業活動の効率化と品質向上です。具体的には下記のようなメリットがあります。

  1. 効率向上:標準化されたプロセスを採用することで、セールスマネージャー個々の部下育成における無駄な手間や時間を削減できる。
  2. 品質の一貫性:営業の質がばらつきにくくなり、顧客へのサービスレベルが安定する。
  3. 新人教育の簡素化:明確な標準プロセスがあれば、新しいメンバーのトレーニングが効率的に行える。
  4. 結果の予測性:標準化されたプロセスに従うことで、結果をある程度予測しやすくなる。

このように標準化により、営業員一人一人のスキル差を補い、組織全体としての営業力を高めることが可能となります。また、営業活動の透明性も向上し、改善点を見つけやすくなるというメリットもあります。

標準化の成功事例とその要素

ある外資系のCRM,SFAツールを展開する企業は、自社内の営業活動の標準化を行った結果、営業成果が大幅に向上し、日本国内においてもシェアを伸ばしています。その要素としては、営業プロセスの明確化、営業員のロールの明確化、そして定期的なフィードバックと改善などが挙げられます。

2|営業成果の向上を図る手法

ここでは、営業成果を向上させるための具体的な手法について解説します。

営業プロセスの見直しと改善


ここでは、営業プロセスの見直しと改善のステップと具体的な方法を考えてみたいと思います。

  1. 現状の営業プロセスのマッピング
    営業活動の記録:営業員の日常の活動、使用ツール、コミュニケーション方法などを記録し、営業活動のフローを可視化することで、プロセス全体を把握。

  2. データ収集と分析
    KPIの設定:営業の成果を測るための指標(例:クロージング率、平均取引時間、平均取引金額など)を 設定。
    データの収集: システムなどを使用して、KPIに関連するデータを収集。
    データの分析: 収集したデータを基に、営業プロセスの強みや課題を特定。

  3. プロセスの問題点の特定
    ボトルネックの特定: プロセスの中で遅延や停滞が発生している部分を特定。
    非効率な活動の洗い出し: 重複する作業、無駄な手間など、非効率的な活動をリストアップ。

  4. 改善策の検討
    ベストプラクティスの導入: 他の企業や業界で成功している営業手法やツールの導入。

  5. 新しい技術やツールの導入:CRMのアップグレード、AIを活用した分析ツールなど、新しい技術を取り入れることでプロセスを最適化。

  6. 改善策の実施と評価
    パイロットテスト:小規模で改善策を実施し、その効果を評価
    フィードバックの収集: 営業員からのフィードバックを収集し、改善策の調整や再評価。
    改善策の全面実施:パイロットテストでの成功を基に、改善策を全営業員に展開。

  7. 継続的な見直しと改善
    定期的なレビュー: 市場の変化、技術の進化などを踏まえて、定期的に営業プロセスを見直す。
    継続的な教育::新しいプロセスやツールの導入に伴い、営業員のスキルや知識を更新

これらのステップを通じて、営業プロセスの効率性や効果性を向上させることが期待できます。
しかし、営業は人間関係が中心となる活動であるため、数字やデータだけでなく、営業員の意見や感覚も大切にすることが重要です。 

オペレーションの可視化と改善方法

次に、オペレーションの可視化と改善方法です。
営業プロセスの見直しと改善後、オペレーションの可視化は非常に重要です。
以下に、その必要性と具体的な方法を考えてみます。


<オペレーションの可視化の必要性>

  • 進捗の把握

営業活動の現状や進行度をリアルタイムで確認できることで、必要な対応や調整を迅速に行うことが可能となる。
 

  • 問題点の早期発見

可視化により、問題やボトルネックが発生している部分をすぐに特定し、早期の解決が図れる。

  • コミュニケーションの向上

共有の基盤となるデータや情報があることで、部署間やチーム間のコミュニケーションがスムーズになる。

  • モチベーションの向上

 営業員が自らの成果や活動を可視化することで、達成感やモチベーションの向上が期待できる。

  • データベースの意思決定

具体的なデータに基づいて意思決定を行うことで、より効果的な戦略や戦術の実行が可能となる。

<オペレーションの可視化の具体的な方法>

  • CRMツールの活用

CRMツールを使用して、顧客とのコンタクト履歴、取引の進捗、営業のKPIなどを一元的に管理・可視化。

  • ダッシュボードの導入

BIツールを使用して、営業データのダッシュボードを作成。
重要なKPIや指標を一覧で確認できるようにする。

  • 進捗管理ツールの導入

タスク管理ツールを活用して、営業活動の進捗を可視化。

  • レポートの定期作成

週次、月次、四半期ごとの営業レポートを作成し、全体の状況やトレンドを確認。

  • 情報共有の場の設定

定期的なミーティングや情報共有の場を設けることで、チーム内での情報や知識の共有を促進。

オペレーションの可視化は、営業活動の効率化や効果的な意思決定をサポートするための重要なステップです。適切なツールや方法を導入することで、営業チームのパフォーマンスを最大限に引き出すことが可能となります。

成功企業の営業成果向上の手法の事例

長い歴史を持つ化粧品・美容業界のリーダー企業の成功は持続的な革新と市場変化への迅速な対応に起因しています。近年、デジタルトランスフォーメーションを進める中で、営業プロセスの見直しやオペレーションの可視化にも取り組んでいます。収集したデータを基に、商品開発やマーケティング、営業戦略を策定。これにより、市場の変化や消費者のニーズに迅速に対応しています。また、新しいツールや戦略の導入に伴い、営業員やスタッフへのトレーニングや教育を強化。これにより、組織全体の変革を推進しています

3|成功のための戦略とツールの活用


成功のための戦略とツールの活用について解説します。

成功に向けた営業戦略の立て方


成功に向けた営業戦略の立て方としては、まず目標を明確に設定し、それに向けた具体的な行動計画を立てることが重要です。そして、成功する営業戦略を立てるには、まず、ターゲット市場と顧客の明確な理解が必要です。市場調査を元に、顧客のニーズや悩みを特定します。次に、競合分析を行い、自社の強みや差別化ポイントを明確にします。これに基づき、適切な営業手法やメッセージを選択します。また、定期的に戦略の成果を評価・見直し、必要な調整も必要です。営業チームのトレーニングや教育も継続的に実施し、最新の市場動向やツールに対応する能力を養います。

データ分析とCRMツールの活用

また、データ分析とCRMツールの活用も欠かせません。データ分析により、営業活動の成果や問題点を客観的に把握することができ、改善策を立てやすくなります。CRMツールを活用することで、顧客情報の一元管理や営業活動の効率化が可能となります。

セールストレーニングと技術の習得

最後に、セールストレーニングと技術の習得は重要です。営業スキルは絶えず更新されるものであり、新しい技術や知識を習得することで、営業成果をさらに向上させることが可能となります。適切なトレーニングを受けることで、営業パーソンは顧客のニーズを的確に把握し、効果的に対応する能力を身につけます。

また、新しい技術の習得は、営業活動を効率化し、競合との差別化を図るために必要です。具体的な手法としては、ロールプレイやシミュレーションを活用した実践的なトレーニング、動画を活用したセールスイネーブルメントツール『TANREN』などの活用などが挙げられます。これらの継続的な学びとセールス技術のアップデートは、営業の成果向上とプロフェッショナルなキャリアの構築に寄与します

まとめ


この記事を通じて、営業活動の標準化とその効果的な方法について理解していただけたことと思います。
しかし、理論だけではなく、具体的なツールを活用することで、これらの知識を実際の営業現場に生かすことができます。

その一つが「TANREN」です。TANRENは営業育成のためのプラットフォームで、営業員のスキルアップを支援します。本記事で述べた営業活動の標準化や効果的な方法を、TANRENを通じて具体的に実行することが可能です。

例えば、営業活動の標準化については、TANRENの機能を活用して営業トークを明確にし、それを基に営業員のセールストークの基本を統一することができます。また、セールストークの向上を図る手法についても、TANRENのデータ分析機能を利用して可視化し、問題点を早期に発見し改善することが可能です。

そして、セールストレーニングと技術の習得については、TANRENの学習コンテンツを利用して、営業スキルを絶えず更新し、新しい技術や知識を習得することができます。

このように、TANRENを活用することで、本記事で学んだ知識を具体的な行動に移すことができます。理論と実践を組み合わせることで、営業力の向上を実現し、より良い営業結果を得ることができるでしょう。営業マネージャーとして、ぜひTANRENを活用して、営業チームの力を最大限に引き出してください。








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