導入事例 古田土会計グループ

「中小企業の多くは『サービス業』になるべきだと思っています。
たとえば製造業の場合、ただ作っているだけでは安く大量生産できる企業に勝つことは難しいです。
他社と差別化を考え、いかにお客様によいものを提供できるかと考えると、結局は、製造業でありつつもサービス業なのです。
私たちも、会計事務所であり、サービス業だと捉えています。
ただ税金の計算をしていればよいのではなく、お客様の状況を分析し、そのうえで適切な提案をさせていただく。
そうした考えのもとで仕事を行っていますし、同業者の皆様もそうあるべきだと考えています」（飯島氏）

これまで、主宰する『会計事務所経営支援塾』はじめ、さまざまな場面で座学の限界を感じていたそうです。

「会員様に対して数字の読み方・儲け方、試算表の読み方など、「お客様にこう伝えればいいのだよ」と伝え続けてきましたが、返されることはただ1つで「どうやって説明すればいいですか」でした。座学で知識を深めても、現場での説明の仕方は、身につけられないものだと感じていました」（飯島氏）

「私たちが提供する商品に『古田土式 月次決算書』『経営計画書』というものがあります。その内容や使い方についても、座学で伝えていました。そちらでも、同様に「現場ではどうすればいいですか」といった声もあり、どうやって伝えればよいか考えていました」（酒井氏）

「これまで座学では伝えきれずにいた部分を伝えられるのが、まさにこの『TANREN』というシステムでした。動画を活用してリアルタイムに近い、臨場感のある形で伝えられるので、会員様は現場をイメージしながら学べると思いました。座学で知識を深めるのも重要ですが、根底にあるのは「お客様が現在抱えているお困りごとを、いかに解決するか」という想いです。TANRENを活用することで、痒い所に手が届く指導・支援ができると考えました」（酒井氏）

「お客様のさまざまなケースをもとに、守秘義務の問題がないようアレンジを加え、シミュレーションの題材にしました。
そのデモ映像をTANRENにアップロードして使うことで「こういった企業は、このようにアドバイスすればいいのだ」と理解してもらえるようになりました。
毎月いろいろなパターンを作って出しているので、TANRENをやり続けるほど引き出しが増えていきます。継続して問題を解き、さまざまな事例に対応できるようになると、自信がつきますので説得力が増します。
そして、お客様に「私が知っている案件で、こういう事例があって……」と的確なアドバイスができたことで、感謝されたとの声も多く聞きます。
先日も会員様から喜びの声をいただきました。月額3〜5万円だった顧問料が、TANRENで学んだ内容をもとにサービスを開発して、今や10万円になったそうです。さらに、TANRENで培った経験から「こちらの企業は、実によい企業なのですよ」と根拠とともにお伝えしたところ、「そんなふうに言ってもらったことはない」と涙ながらにお礼を言われたそうです」（飯島氏）

TANRENを利用された会員様は、利用前後で大きな差が生まれているといいます。

「TANRENを使うことで、社内で参加している方も含めると、500人ほどの会員様※に伝えられるのです。また、事例として動画も残りますから、財産にもなりますし、広がりも生まれます。
1人で経営されている先生方であれば、自身の顧問先のお客様だけでは経験できない問題にも取り組めていると思います。
「現場でどのような問題が出てきても、ある程度対応できるようになった」というお話をよく聞きます。
また、「TANRENで出題された内容と同じ質問を、まさに今日、実際にされた」という声も多いです。
TANRENを通して、「今起きていることを今伝えられる」「今日やったことを今日生かせる」、そうしたものを作り、提供できていると思います。会員の方にも社員にも、役に立てているのではと思います」（酒井氏）

※令和5年2月時点

社内での導入・運用により、人材の成長スピードも向上しています。

「入社してから一人前になるまで3年くらいはかかるものですが、それが短くなっていると感じます。もちろん社内でもいろいろな教育は行いますが、現場に出た時にどうするかは、現場に出ないと分かりませんよね。TANRENでは、現場で起きること・説明することのトレーニングができるので、スピードが上がってきていると感じます。「TANRENでやったことを話せました」という声は社内でも上がっていまして、嬉しい限りです」（酒井氏）

「社内では初級・中級・上級のような形で運用しています。「上級でこのくらい点数が取れなければ、役職者になれない」という仕組みなので、やらないわけにはいきません。知識だけでは足りない時代なので、そのようにしています」（飯島氏）

「現状、『経営支援塾 TANREN』を活用していただいている方は500人ほど※です。動画を投稿するコースと、それを視聴するコースを設けていて、視聴コースの方が利用者が多い状態です。そのなかで、100人ほどがプレゼンテーションをしてくれています。
こちらから毎月お題や模範回答、採点ポイントを提示し、会員様のほうでそれに沿ったプレゼンテーションの動画を投稿します。4〜5人1組のグループを作り、相互でチェックしながら点数をつけてもらい、ランキングを作るという流れです。
視聴コースの方は、お手本となる動画を観て、吸収してもらいます。
ただ、その方々も次第に視聴コースから実践投稿コースに移ることが多いです。
やはり、見ているだけでは、できるようになりませんからね。観て学んだあとに実践投稿コースに入ると、『初級』と『一般』というコースがありますので順番に学んでもらいます。少しずつステージが上がってく仕組みを作ったのも、よかったと思っています」（飯島氏）

※令和5年2月時点

「ランキングが上がったり、投稿やコメントをすると、特典やTANRENポイントを付与させていただいています。ポイントは直近半年分が積み重なっていくので、本人のためになるというのはもちろん、継続していただく後押しにもなっています。弊社では『月次決算道場』という、リアルなプレゼンテーション大会も開催しています。ここでのポイント付与をより高く設定するなど、自社主催のイベントや自社商品と絡める工夫もしています。
サービス開始当初は的確なフォローができず、途中で離脱される方もいらっしゃいました。
そこで、事務局側で手厚くフィードバックのコメントを入れたり、ポイント制を導入するなど工夫しました。会員様からいただいたご指摘も真摯に受け止め、反映しながら、一大事業として確立させていくことができました」（飯島氏）

「私たちの業界で求められているものは、お客様に対するサービス、プレゼンテーション、導く力ですが、それらを評価される場がなく、座学で知識を得るケースが多いです。
税理士の資格を持っていて、知識があれば伝わるというものではなく、どのようにお客様に気づいていただくか、導けるかこそが重要です。
だからこそ私たちは、このTANRENのロールプレイングに使命感を持っています。会計事務所がサービス業になれるか、一流の会計人になれるかはTANRENにかかっているのです。
今後、この『経営支援塾 TANREN』の資格を作りたいと考えています。今は数百人単位ですが、数千人規模にしたいです。
そしてブランドをしっかりと確立して、参加している会計事務所の方々が「第三者期間からこのように評価をされているので、ご安心ください」と信頼を得られ、一般事業会社に支持していただけるような標準サービスにできたら、すごいですよね」（飯島氏）

「税務顧問プラスアルファの料金で会社がもっと良くなり、人を大切にする経営のためのコンサルティングを提供できたら、お客様の負担も少なくてよいですよね。
私たちはTANRENを通して、一つひとつの課題や解決方法を具体的にお伝えしていると考えています。実践すればするほど、経験値が上がり自信もつきます。そうすれば『日本中の中小企業を元気にし、その社員と家族を幸せにする』という、私たちの理念の実現に近づけると思っています」（酒井氏）