#005 TANREN式”セールスイネーブルメント”の設計手法

この記事で学べること

■ セールスイネーブルメントとは

■ 運用１）インプットのコツ

■ 運用２）アウトプットのコツ

TANRENがセールスイネーブルメントを取り入れたきっかけ

遡ること2016年に、外資系のお客様・パートナー様から「TANRENってセールスイネーブルメントツールだよね？」とご評価をいただくようになりました。

このことをきっかけに、TANRENではセールスイネーブルメントとは何か、どのような手法を用いて行っていくのかを追求し、現在のサービス提供の形に至っています。

2016年頃のSaaS系事業者の中で、セールスイネーブルメントと言われて、ピンとくる方はいなかったのではないでしょうか。

かくいう当時の佐藤自身もセールスイネーブルメントは存じ上げない言葉でした。

しかし、セールスイネーブルメントについて知るほど、現代の企業成長においては重要な仕組みであることがわかっていったのです。

TANREN式”セールスイネーブルメント”の定義

TANREN式のセールスイネーブルメントでは、「営業成果を再現性ある教育で定着させる仕組み」と定義しています。

今までは、人事部がe-ラーニングコンテンツなどによるインプットをメインとした教育を担当し、結果・指南などのアウトプットは営業部が担当していたことが多かったはずです。

セールスイネーブルメントの要諦は、このような縦割りの組織において、部署を横断する横串の考え方を持つことです。

人事部も営業部も横串の考え方で、インプット・アウトプットの成果が出る手法・ノウハウといった叡知を全てセールスイネーブルメント部署に集合させること。

そして、インプットからアウトプットまでの教育を責任持って完遂し、なおかつ定着させるまで行うことが成功の鍵を握ります。

セールスイーブルメントに必須な「TANREN Learning Journey」

セールスイネーブルメントを成功させるには、全体の設計が非常に重要です。

ゴールをどこに定めるかだけでなく、インプットから始まり、アウトプットの定着まで完遂させるLearning Journey（育成羅針盤）を描く必要があります。

当社のコンサルティングでは、最初から数珠つなぎにつながり、最終ラストワンマイルまでこだわった育成手法「TANREN Learning Journey」をご提供しています。

TANREN Learning Journeyでは、テーマが以下の6つの領域に分かれているのが特徴です。

成果）成果が出ている部署（スタッフ）

行動）インプットすべきの教材作り

配信）素晴らしい事例を見てもらうことから始める

実演）育成の肝、アウトプットを磨くためのロープレ実施

統計）動画を分析しスキル/トーク構成/個性を可視化する

成果）再現性のある学びの教材に転換させる

まず成果が出ている部署（スタッフ）や売上が出ているのであれば、その成果を分析するところから始めます。

そして分析結果を活かして行動、つまりインプットすべき教材作りも必要です。

できた教材は、配信を通して素晴らしい事例として皆さんに見てもらいましょう。

配信は見たら終わりではなく、TANRENの特徴であるマイクロラーニング方式で育成の肝であるアウトプットを磨く実演を行っていただきます。

上記の実演で得られたデータから各因子を抽出して、さらに成果に結びつくための再現性ある教育のループを回していただくのです。

過去にOODA LOOPについてご紹介しましたが、今回も同様に、インプットからアウトプットへの学びのループを回しつづけていただきます。

上記のループを永遠に回し続け、鍛錬していただくことが一番重要な鍵である、とTANRENでは考えております。

運用1）インプットすべき知恵を集約する

TANREN式”セールスイネーブルメント”では、インプットすべき知恵を集合させる、という特徴があります。

ここでは、当社が伴走支援をする際に必ず行っている運用の流れについて見ていきましょう。

トップセールスインタビュー

一番成果・数値を出している方にこそ答えが隠されているため、Zoomなどでトップセールスインタビューを行います。

20〜30分ほどの中で6〜9つの問いをさせていただき、下記のような点を抽出し、トップセールスの方の思考回路を紐解きます。

・どこにターゲットを絞っているのか、ペルソナの明確化

・お客様の理解度はどれほどあるのか

・どのシチュエーションでお客様の感情が動き購入に至るのか

好事例のNPS分析

販売員や営業育成の好事例は、顧客からの評価が高いケースが非常に多いです。

これをNPSという形でスコアリングしている企業であれば、当社でNPS分析をさせていただきます。

ベストパフォーマーを可視化

トップセールスインタビューと好事例のNPS分析を用いて、ベストパフォーマーの見るべきポイントを可視化できるようにします。

商談・接客の模範作成

ベストパフォーマーの可視化ができたら、商談や接客の模範解答となるものが見えてくるはずです。

自社の商談・接客に対する模範を作成していきましょう。

動画・コンテンツの内製化

模範解答となる説明動画をコンテンツ化して揃えていきます。

動画の作成は難しいと思われがちですが、当社のこの「オフィスde動画」を参考にしていただくと、内製化が可能だとわかってもらえるはずです。
気になる方は、ぜひ「オフィスde動画」を確認してみてください。

複数の動画をまとめるメディアライブラリ機能

当社の「TANREN for Input」という機能を使っていただくと、複数の動画をまとめてメディアライブラリという形で共有動画ゾーンに撮りためることが可能です。

ステップごとに学べるよう、メディアライブラリ機能で整えていきましょう。

教育・育成コース設計

当社はまとめてメディアライブラリ機能を活用し、教育設定のコースとして立て付けていきます。

教育設定のコースでは、ステップごとの動画を見て完遂できたら、得られる知識量が担保されるような仕組みです。

トップセールスやNPSで得た知識や、さまざまな方から出てくるベストパフォーマンスの中の解説を動画内に組み込んでいただきます。

そうして、教育の育成コースを完遂させるまでが、教育・育成コース設計の流れです。

好事例・ナレッジを営業組織に広く共有

教育・育成コースを何十〜何百いる組織に的確にタスク付けをしながら、好事例のナレッジを営業教育の一環として配信をかけていただきます。

上記までがインプット完遂の流れです。

インプットはただの知識ではなく、生きた事例をかいつまみ、知恵として消化することが重要になります。

運用2）Outputすべきラストワンマイルの鍛錬

セールスイネーブルメントでは、インプットの流れだけでなくアウトプットの流れを完遂させるまでが重要です。

当社では創業からアウトプットにこだわり続けていたので、機能としてはこちらがファーストで作られています。

まだTANRENをご契約ない方でも、アナログで同じような流れでやっていただければ、しっかりと完遂できるはずです。

ただし、Learning Journeyを描く上では、TANRENは適切なツールだという点を覚えておいてください。

では、アウトプットの流れについても見ていきましょう。

商談・接客の評価基準の設定

評価をする方は、インプットでしっかりと知識を身につけ、情報武装をしていただきます。

何かを聞かれて答えられないのは、お話になりませんので、動画に対してのポイントをインプットの中で集中特化して見てください。

そうすると、合格と不合格のポイントが見えてくるはずです。

当社の場合は、星4段階評価における商談・接客の評価基準をルーブリック評価という形で定義しております。

・星4：飛び抜けて優れたスキル保持者の方

・星3：合格の基準に達している方

・星2：合格の基準に達していない方

・星1：研修を施していないレベルと定義できる方

TANRENを使っていただければシステムで定義可能ですし、ご契約前であればエクセルのフォーマットで検索することができます。

ぜひご興味ある方は、当社の方からテンプレートを通してやってみてください。

特定の社員グループへの課題設定

ルーブリック評価の軸を決めていただいて、社員の方に営業ロールプレイングの動画をアップロードするように課していただきます。

システム契約外の方なら、実際に営業ロープレをやってみてください。

トレーニングを撮影した動画を投稿

営業ロープレをする際に、おすすめなのはスマホで動画を撮っていただくことです。

佐藤が起業する前は、

・YouTubeにアップロード

・Googleドライブなどのクラウドストレージにアップロード

上記に動画を撮りためていただき、エクセルフォーマットで採点をしていただいておりました。

動画タイムラインへの評価コメント投稿

動画を見ていく中で重要だと気づかされたのは、総合コメントだけを集約していても分析しづらい点です。

何分何秒の位置で何のスキルがどうだったのかという、タイムラインにメッセージを入れていく評価コメント形式が重要であると考えました。

そこで現在のTANRENというシステムを作り上げたワケなのですが、重要なのはエクセルフォーマット内の何分何秒の位置に、評価項目専用のセルを付けていただく点。

また、それがどういうことなのか、端的かつ中学生でもわかるレベルの言葉でフィードバックを心がけていただく点です。

評価項目ごとの採点、再投稿依頼の送信

評価項目ごとにルーブリック評価をベースにして採点をしていただき、できていない箇所に対して再度投稿の依頼をしていただきます。

常に改善のループを促していただくことが、本来のアウトプットのループです。

社員個人の強み・弱点を可視化

面白いことに、アウトプットのループを繰り返していくと、社員ごと及び組織ごとのウィークポイント・ストロングポイントが見えてきます。

ここで、組織の適正なスキルレベルが可視化できるのです。

営業組織の平均値/中央値比較

このときに注意があり、1人目〜100人目という風にこなしていく際に、組織の中のTANRENスコア、いうなれば練習量のスコア点が出てくるわけです。

そこでスコアが150％のような突出して上手い方が組織全体の中に入ってくると、平均値を引き上げてしまいます。

そうすると平均値だけでは計れなくなるので、中央値も比較する考え方がセールスイネーブルメントでは重要とされています。

突出して上手い方が数値をバラしてしまうかもしれないリスクを考えると、ボトムをトップに合わせるのではなく、真ん中に合わせなくてはいけません。

そのため、あくまで横並びに置いたときの全体の中央値が上がったかどうかで判断しましょう。

この適切なレベルが0から1に作り上げられるかどうかが大切で、中央値・平均値でスコアを比較してください。

社員ごとに課題進捗成長実績の比較

営業成績と練習スコアをx軸y軸で切っていただいて、右肩上がりに成長するベストパフォーマーがいるかどうかを確認していただきます。

ベストパフォーマーの確認は当社のシステムで測ることが可能です。

社員ごとに課題がどこか、良いのか悪いのかを明確に判断できるので、成長スコアに合わせた課題を個々に指定してください。

もし上記をアナログでやろうとすると、とても手間が発生するでしょう。

ただし、実際にスコアを見て、あなたはこれをやりなさいと明示できるなら、セールスイネーブルメントをアナログでも完遂できるかもしれません。

現在では、便利なツールは無料でたくさんあります。

当社の「TANREN for Input」だけでも、セールスイネーブルメントを完遂させることはできるので、はるかに安価にできる時代にはなったでしょう。

しかし、お金で解決しようと言っていただけるなら「TANREN for Output」ゾーンのご契約いただければシステムで的確に指示を送ることが可能です。

まとめ

部門任せにならず、横串一線で教育の軸に近づいているか

”ラストワンマイルの定着”まで測れているかが重要

今回はTANREN式”セールスイネーブルメント”の設計手法について解説しました。

何度もお伝えしますが、効果的な育成手法は部門間を横串で縦横無尽に捉えることです。

マーケティングではどういう言葉が流行っているのか、サクセスチームがどのような言葉で伴走支援を行っているのか。

フィールドセールスの営業チームやインサイドセールスチームの言葉が横串となり、教育の軸に近づいているかがセールスイネーブルメントの肝です。

ご興味ある方は、ぜひTANREN式”セールスイネーブルメント”の設計手法を取り入れて、個人、組織の成長を促していきましょう。

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