導入事例中部テレコミュニケーション株式会社

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導入事例中部テレコミュニケーション株式会社

(仮)モバイルショップの店舗運営へのTANREN導入により、一人ひとりが持つ課題の達成率上昇、離職率の低下を実現

中部テレコミュニケーション株式会社様

コンシューマ営業本部　コミュファ営業1部長　大竹庸介様
コンシューマ営業本部　コミュファ営業1部　営業戦略グループ　グループマネージャー橋本篤様

導入目的	人材育成、販路の開拓・強化・育成
課題	お客様に価値提案をしていくためのナレッジベース構築・共有
導入後の効果	商談における成約率の向上、個人の成長

ーーー事業内容を教えて頂けますか？

中部テレコミュニケーション株式会社(以下、ctc)は、個人向け光ファイバーインターネットサービス「コミュファ光」の販売を主な事業としており、我々営業部は、その中でも販路の強化と育成に主眼を置いた業務を行っております。

社員の営業スキルの高さは販路の強化・育成に直結するため、さまざまなトレーニングや研修を行いながら、営業マンが自信を持って商品を提供できるよう日々研鑽を重ねています。

中部テレコミュニケーション株式会社 / コンシューマ営業本部
コミュファ営業1部長大竹庸介様

特徴的な例で申し上げますと、やはりお客様に付加価値、価値提案をより高めていこうという観点で

2021年6月には月額770円で加入できる「ゲーミングカスタム」と呼ばれる、日本初のコンシューマー向けオプションサービスを開始しました。

コミュファ光ゲーミングカスタム

ゲーミングカスタムは遊園地でいえばファストパスのようなもので、お客様専用のレーンを作るようなイメージで遅延やラグを解消できる点が魅力となっており、ゲーマーから一般の方まで非常に好評です。［ctc 大竹様］

ーーー営業をする上での課題を教えてもらえますか？

営業をする上での課題は、お客様に価値提案をしていくためのナレッジベースの構築と共有です。

東海地域におけるコミュファ光の稼働シェアは非常に高いのですが、長期的なファンになってもらうことを考えると、従来のプッシュ営業を続けていくには改善点が非常に多いのが現状でした。

そこで我々は、お客様に必要のないサービスやオプションの提案は一切厳禁にし、その上で

・家庭内のWi-Fi環境をよくするオプション(メッシュWi-Fiなど)
・VOD系の動画サービスをラインナップ(Netflixなど)

など、お客様に合わせて最適なサービスやオプションを提案する力を高めていくことに取り組みました。

しかし、営業の皆さんが『価値提案』という手法に慣れてなく、どのようなスクリプト、どのような順番で価値を伝えたら良いかを日々悩んでいる、というのが初動の状況でした。

我々もB2B2Cの営業の中で、自ら売ってきた経験がないものですから、お客様に価値提案をしていくためのナレッジベース構築・共有という点においては、外部の会社にお頼りするしかないと考えておりました。［ctc 大竹様］

ーーーコロナ禍という点も影響しましたか？

そうですね。我々はお客様と対面でお話をさせていただくことが仕事ですから、Face to Faceの研修がままならない点は非常に悩みどころでした。

その中で、一方的な研修ではなく、ロールプレイングという行為を繰り返し、ナレッジを固め、広げていくプラットフォームを構築しているTANRENさんに行き着きまして、現状をお話し、販路の仮説立てをしてもらい、課題への取り組みを開始させているところです。［ctc 大竹様］

中部テレコミュニケーション株式会社 / コンシューマ営業本部 / コミュファ営業1部 /
営業戦略グループ / グループマネージャー橋本篤様

ーーーマネージメントにおいても課題があったようですが

中途採用で入ってくるメンバーも多いものですから、商品知識やレアケースに対しての本質部分を説明する点のフォロー・指導についても改善が必要に感じます。

営業活動を行っていると、日々の数字を追う事に集中しがちで、より高い視点、広い視野で未来に向けての取り組みを色々考えてみようという時間を設けたことがありました。

しかし、日頃見ている業務から飛躍したアイデアを出せとなると、みんな苦労していて、
・実現性のあるものが出ない
・思いついても担当レベルで形につなげるアクションができない
という点が課題となっていたのが現状です。［ctc 橋本様］

ーーーTANREN導入にあたって苦労したこと・気をつけていることはありますか？

私どもコミュファ光の販売においては、代理店様での販売がメインとなっておりますが、販売方法・営業トークまでは入り込んでおらず、代理店様に任せていた部分がありました。

逆にそれが彼らのノウハウであったり、競合に出したくないよという企業秘密的な部分があったものですから、今回TANRENを我々キャリア側主導で行うとなると、「どうしてそれをやらないといけないのか」といった意識から、代理店様側で少し抵抗感があったように思います。

ただ、我々の方からTANRENを入れることで

現場の洗練されたスキルを持っている方のノウハウを見える化
営業全体のレベルの引き上げ

といったポジティブな効果が期待できる点をご説明させていただきました。

また、昨今ではクラウドを利用したサービスが非常に増えておりますので、どんな場所からでもデータを入れる・見ることができる反面、流出が簡単に起きてしまうリスクがあると考えております。

流出リスクを抑えるためには、誰が閲覧できるかなどの導入初期の設定や管理の部分を、私ども提供する側として、また、利用する側として気を付けていくべきだと感じています。

TANRENを利用したいと申し出を頂いたら、必ずダブルチェックで設定を行うといったように、慎重の上にも慎重を期した利用をしていきたいと思います。［ctc 橋本様］

パフォーマンス評価アプリ TANREN [イメージ01]

パフォーマンス評価アプリ TANREN [イメージ02]

ーーーTANRENを導入後、効果や成果は現れましたか？

前述したように、我々は売るという経験がなかったため、今回TANRENシステム導入の他にも以下の内容を含めた6ヶ月間の伴走支援もお願いさせていただきました。

導入コンサル(代理店育成手法の企画提案)
初期設定代行(一括インポート、初期トレーニング)
外部評価サポート(投稿動画への外部評価)

パフォーマンス評価アプリ TANREN [イメージ03]

TANREN導入後の半年間で、参加をしてくれたメンバー・各班の1日・1週間、1ヶ月あたりの獲得の総量が増えたり、お客様にアプローチをする母数自体も増えてきたりと定量的な成果が出ていると思っております。

そして何より、TANRENのプラットフォームを通じて代理店様と向き合っているうちの営業パーソンが、ロープレをチェックし、コメントを残していくことで、営業パーソン個人の成長にも非常に大きくつながっていると実感しております。［ctc 大竹様］

——TANREN導入後の課題はありますか？

デジタルで効率よくナレッジベースを構築・共有したものを、どうやって営業パーソンがうまくアナログに戻してお客さまと向き合っていくかが課題ですね。

自分の言いたいことだけを言う、一方的に話す、コミュニケーションがキャッチボールになっていない営業では価値提案はできません。

営業現場はアナログの世界なので、デジタルで知識や広げたナレッジを並存させていかなければならないと思っております。

——TANRENを活用して実現していきたいことはありますか？

今現在、我々のTANRENの使い方としては、いろいろな現場のロープレの動画をアップして、スキルの高い営業マンのトークはどういったものなのかを見える化しようという形で取り組んでおります。

更に発展していく形としては、お客さまに対して説明をするようなツール、我々から代理店様への情報発信、これらの場面で、紙を使うのではなくデジタルの形を取っていってもいいのではないかなと思っています。

そういうデジタルな情報を発信していくにあたって、営業パーソン1人1人がデジタルな情報にアクセスできるような環境をつくっていかなくてはいけません。

そうすると、営業パーソン1人1人が、どうやってctcからの情報を受け取るのか、新しい商品の知識を入れていくのか、という業務のあり方が、お客様との営業トーク以外の部分でも知っておくべき知識が非常に増えてくるのではないかと考えております。

営業スキルのブラッシュアップや、コミュファの営業パーソンとして身につけていただかないといけないITスキルや教育、そういった形でも近い将来使っていきたいですね。［ctc 橋本様］

——動画の内製化にも取り組んでいらっしゃるようですね

オフィスde動画 [研修会イメージ]

動画を作るにあたって字幕などの編集作業や専門ソフトを操作する知識・技術を持つ者がおらず、労力と拘束時間を考えると、非常にハードルが高いものだと思っておりました。

しかし、我々が考えているよりもはるかに簡単に動画編集ができることを、TANRENさんが提供している「オフィスde動画」の単発研修を終えて実感いたしました。一緒に研修を受けたメンバーもみな、動画作成・編集に対するハードルが下がっているようです。

——どんなところに魅力を感じましたか

オフィスde動画 [コンテンツイメージ]

まず、基本的にはAIが自動的に作業をしてくれるので、作業自体が多くはない点に気づけたことです。

さらに、動画の内製化ができれば、経費削減や業務効率化が進められ、結果としてお客様満足度向上につなげられます。

「オフィスde動画」の単発研修自体については、対面でのリアル研修で、研修動画を見て実践をする形式なので、機材の活用方法がとても伝わりやすかった点に魅力を感じました。

動画DXについても今後積極的に取り組んでいきたいと思っています。

——人を作る視点で最後に一言お願いします

営業の成果の良し悪しというのは人間力そのものだと思っています。

営業スキルを上げる、知識を高めることも重要ですけれども、やはり正しい考え方を持って嘘をつくことなく、自分の人間性をそのままお客さまにしっかりとぶつけていける人間がいい成績を残せるものだと思っています。

これは私自身も大きなテーマとして、日々取り組んでいます。人間力を高めていくことを第一に考えて、ぜひ皆さんもTANRENしていきましょう。［ctc 大竹様］